德科诺总裁王继旭谈欧洲之行 |4天展会签约23个中大型客户，共接待客户265个
点击量：0 发布时间：2023-02-10
下面分享总裁王继旭先生，以散记形式记录的为期4天展会、共计15天欧洲之行的思考与感悟，愿更多外贸人心有所爱，大胆前行！
2023.1.28 欧洲之行散记 路要走，脚踏实地， 梦要大，心怀远方， 像太阳，光芒万丈！
飞机停留在波兰首都华沙，第一次踏上这片土地，脑海中冒出来的竟然是历史课本中的“闪击波兰”。于是用了一个小时时间，努力看了看波兰历史，对这个国家肃然起敬。这是一个在近代的三百年，多次在地图上消失又重新出现的国家，民族的抗争，争取主权的努力，令人动容。而更令我动容的，是经由疫情三年的“人人口罩”后的，大开放，大流畅，人山人海，人声鼎沸。让还在谨小慎微地戴口罩的我们，显得格格不入。同时，有一个长长的瞬间，看到这人海，尤其是身处海外的“人海”，让我有些“恍如隔世”，然后这景象，像一股电流一样，击打着我，然后这个声音在我脑海中狂喷——“世界回来了，世界回来了”！人们坐在机场的酒吧里，喝着“飘香”的啤酒，惬意十足。
经停波兰后，飞机落地目的地德国，印象第一深刻的，就是排成一排的“奔驰”出租车！然后，就是德国司机“飞奔”一样的速度。
然后是——“秩序的建立，规则的建立和遵守，是多么重要啊”。这是在“超速”行驶但是道路井井有条，基本没看到事故的途中，我的思考。企业经营何尝不是如此呢？同样的城市复杂道路，德国人的飞奔，实际上是对规则的“放心”，因为他们不必担心突然窜出来的“电车或者行人”。而企业要想高速运转，同样要建立一套完善的体系和规则，如此，做到人人遵守，整个体系才能高速运转。 美美地在法兰克福酒店睡了一觉，踏上了奔向汉诺威的行程。
汉诺威是欧洲典型的小镇型城市，历史悠久，文化丰富，安静，干净，有独特的历史味道。德国人的英语普遍不错。
展位布展现场，负责施工的是五位波兰人，德国这边做这些劳动的人，多数是波兰人，他们紧邻德国，一般是居住在波兰，德国这面有工作，便短期来到德国，由于德国的薪资水平比较高，所以他们能够赚到效率更高的钱。五人中，一位是工头，英语较好，可以和甲方顺畅沟通。团队中负责展位的宋成锐一句话，我印象尤其深：“在国内办展，不知道跟国内的工人们吵过多少回，工人总是跟你拉皮条，在德国办展，不用担心，哪怕是波兰人，也一定做到吸掉你展位上的所有灰尘后，双方满意地交付，这多省心”。一句话，蕴藏之深意，值得思索。 晚餐，带领团队，体验“天虹酒楼”的地道中餐。 展会开始后，最大感受，两点： 第一个感受，太忙了！ 忙到没时间吃饭，忙到这边谈着客户，旁边竟然还有排队的，忙到一个客户连续来了三次，都没能跟约好的业务员坐下来详谈， 忙到展会四天后，放松下来，有同事竟然虚脱掉了。 忙，意味着收获大， 忙，让我思考了很多，最大的肯定，是全球客户对“DECNO”这个名字的认可。多数人，给DECNO竖起大拇指的时候，会说“I
know DECNO，I see u a lot in social media”! "DECNO is so famous, we
always see u in facebook" 忙，也反映了准备不足。总结经验教训是必须的。展会后，我们马上安排了以下文件的制作： 1.汉诺威参展及商旅攻略 2.德科诺集团海外参展标准化操作手册2.0 3.2023年汉诺威展会经验与教训 总之，忙好！我们忙并快乐着，享受着，热爱着。 第二个感受，路还远 这个集中体现在我在展会期间写的一篇博文上：《中国制造，不管路在何方，终归路还很远》： 偌大的德国汉诺威DOMOTEX展馆，全球最大的地面铺装材料展览会。当我用三万多步走遍了每一个展馆，一股低落，进而是深沉的思考，然后是踌躇满志的干劲，涌上心头。给我这些感受的，就是一个事实：真正以地材“品牌”亮相的，来自中国的，只有一个品牌（POWERDECOR
圣象），其他的多数中国展商来到德国，主要是承接国际品牌的OEM或者ODM订单，最多是以企业品牌形式亮相。大量的德国、意大利、法国甚至是土耳其、匈牙利国家展商，均已产品品牌亮相。疫情三年，人头攒动带给我的激动马上就被这深刻的对比淹没了。原因在哪里，中国制造的路在何方，路还有多远？这样的差距到底是什么造成的？我想了很多。我总结了几个比较重要的原因，谨以此抛砖引玉，希望引发思考。 第一重要原因，是工业积淀。今日之中国，中国之强大，虽大，但毕竟工业化时间太短，改革开放也仅仅是40年，欧洲动辄三百年的工业化发展，决定了，中国从工业强国到工业大国之路，还远远没有完成。这种工业的积淀，差距不仅是40对300的数字对比，其中之深奥，难以用几句话讲清。 第二重要原因，是文化积淀。中国思想哲学文化源远流长，但商业文化却积淀不够。欧洲动辄百年品牌，百年企业。由此又形成了他们的所谓联盟与圈层，这个力量，短期也难以超越。 第三重要原因，是思维和习惯积淀。中国设备、中国生产和工艺，以目前的水平来说，比欧美并没有太大差距，而最大的差距在于“思维和习惯”。简单讲，中国人购置一套设备，思考的更多是“做货卖货”，不管是什么渠道，卖货就好。欧美人购置一套设备，想得更多的是“工匠精神，打造品牌”。一个希望快刀斩乱麻，一个想的是慢工出细活。 然而，纵观展会，我仍然看到了勤奋的中国展商的忙碌身影。第一批到达展馆的，最后一批离开展馆的，一定是中国人。英科集团的姑娘们，竟然能够做到：接待完一个客户，做好简单记录，迅速起身，拿起资料，在展位旁、走廊里继续接待客户，丝毫不知疲倦。德科诺的同事们，很多都没有时间吃午饭，早上七点吃饭，扛着时差，到晚上七点才能再吃饭，让人心疼。 陆游说：“位卑未敢忘忧国”，在德国汉诺威凌晨的酒店里，我整理思绪，抒发胸怀。我坚定地主张中国企业必须走品牌之路，我坚定地不相信、不服这个世界必须是欧美品牌的天下，我坚定地相信，中国品牌出海，一定行。 路虽远，行则将至！ 路虽难，行则必成！ 展会结束，胜利之师，当然少不了庆功。庆功后，团队分成了三队，深入欧洲，走近客户，走进市场。 一队，西班牙、葡萄牙、比利时。 二队，德国。 三队，波兰、意大利、葡萄牙。 走进市场，走近客户，深入研究 看过三队的行程和客户综合情况，根据我此行“走进市场，走近客户，深入研究”的目的，我与三组一队。 首先，是再访波兰。行程如下： 行程主要围绕德科诺的波兰独家总代理展开： （1）当地时间9：30—11：30：波兰总代理公司参观和深入了解波兰公司情况，商谈成立德科诺集团波兰分公司事宜。 （2）当地时间11：30—下午3：00：午餐并参观客户持有的波兰最大的地材仓库（20000平米面积）。仓储能力大大增加了客户在波兰的竞争力，也增强了我们在波兰成立分公司的信心。 （3）下午3：00—6：00，参观客户品牌在OBI和LEROY MERLIN（欧洲两大建材超市）的展厅和陈列，并实地了解当地价格和产品趋势。 （4）中餐晚宴，结束波兰华沙的行程。
1.大事，必须亲自上，虽然企业人才济济。但像大型客户、建立分公司等这种事情，必须一把手亲自上。一把手的“嗅觉、洞察力、决策力”，是独一无二的企业资源。 2.“现场、现实”，不在现场，一切都是猜测和空想。我们没有想到，波兰市场这么大；我们没有想到，独代实力这么强；我们没有想到，客户的团队背景那么深。 3.在世界各地，普世的价值观就是“比生意更重要的，是朋友！朋友多了路好走”
下一站，意大利。介绍几个典型的客户： 客户1：意大利排名前五的瓷砖品牌商，拥有强大的品牌渠道能力。半年前开始与DECNO合作，进行“石晶地板”产品的进口。这是典型的一类客户。我们就产品如何创新，销售如何嫁接客户瓷砖品牌的渠道，中国领先世界的数字化营销如何在客户品牌营销体系下应用，做了深入的交流，愉快而富有成效。 感受：赚钱是结果，只有疯狂地追求“为客户创造最高价值”的企业，才能始终不败，必定基业长青。 客户2：意大利营收超过三亿欧元的企业。主业在金属零件制品的生产制造，企业历史悠久，实力雄厚，石晶类产品销售额也超过了500万欧元。 谈得同样愉快，成果总结为客户的一句话：三年了，DECNO是第一个，也是唯一一个来到我们这里与我们深入沟通的中国供应商，就冲这一点，我们要把与DECNO合作的规模，从目前的四款花色，到整个系列的八款，再到更多款。DECNO要从边缘供应商成为我们的核心供货商。” 感受：现场的力量！我们心中想的客户，和现实的客户，真的不一样！任何背调，都比不上你在客户的公司、仓库里走上一个小时。任何华丽的图片和邮件，都比不了一个拥抱带给双方的温度感和体感。 周六日，从意大利北部自驾到南部的路途上，我们一行三人，参观了威尼斯水城，佛罗伦萨古迹，话不多说，直接上图片： 佛罗伦萨期间，正好是中国新年，来到中餐馆，共渡新年！
意大利最后一站，那不勒斯。从佛罗伦萨到那不勒斯，穿越亚平宁半岛，一路三人，自驾KTV，美景之下，音乐之中，我们尽情歌唱，水平不高，但心情甚好。
抵达美丽的海滨城市，那不勒斯，还真是如我们调侃的，到了那不勒斯，“那不得乐死啊？”
此行最后一站，最后一个客户，也是一个极具代表性的客户，客户还没有从DECNO购买，但是客户是意大利最大的墙板和扣件品牌商，实力强大，有众多中国优秀企业背书。会谈愉快到了极点，真是那不乐死？ 上午会谈三小时 午餐时，客户请求能否把DECNO的胸标给他一个，说等到自己有资格时，再戴上。而我果断摘下自己身上的胸标，走到客户身前，为客户戴上，客户之激动，身体可感受。 下午时间参观客户仓库———意大利最大扣条仓库。 下午，在地中海岸边咖啡馆，共同的咖啡休闲时光。 这一天，我们竟然，一共看到了五次彩虹。 把彩虹的照片分享给幸运的你们 美丽的彩虹，历史悠久的意大利，愉快的会谈，十五天的欧洲之行，像这彩虹一样，精彩纷呈，五颜六色，绚烂夺目，必将成为我生命中难忘的美丽记忆。 ·这个世界，最遥远的距离，是自己两腿之间的距离。迈开腿，路再远，也必将到达。 ·这个世界，最美的风景，是自己心中的梦。 ·梦要有，因为追梦之路，本身美丽，如能梦成，则更加绚烂无比。 ·我的生命，要像太阳，照亮世界，温暖他人，光芒万丈！ —2023年初欧洲之行杂记 2023.01.28
上一篇： 开工大吉 | 外贸人的开工“朋友圈”